第20章 授徒 2
我又想，按照刘磊这个月的业务进度计算，他下个月也许就能上一万块的业绩，那提成还不得超过一千五？加上基本工资也得二千三以上。要是我做，当然会比他多的多了。慢慢的我的选择发生了偏移，也许是因为做了多年的文学青年，我对文化单位在内心深处有一些亲近。更因为对未来的发展空间有了一些憧憬，加之朱站长数次动员，我就在七月一号正式的决定下来，到《南国早报》荔湾发行站做了一名投递员。
到了报社上班以后才知道，现在为什么要招聘两个人员，是因为这个朱站长以前是一名主管，也是刚刚从别的区域调过来的。过来没过多久，就把一个老主管给找了个机会干掉了，这个主管被干掉以后送了半个月报纸，就辞职了。他送的那条线路就是上下九路到南方电子城一线。现在是我上次见过的那个戴着一个黑色镜框眼睛的况主管在送着，新提起来的主管叫刘翔以前也是一个投递员，刘磊接的就是他的线。我跟着况主管送了三天报纸，把线路上的地址都弄熟悉了，也了解了一些站里的情况。
况主管叫况林，湖南人，为人比较好，是大专生，算是站里学历最高的。他在站里有个最好的朋友叫张风，也是湖南人，后来我们成了很不错的朋友，但也正因为我们三个关系比较好，给下一步我的发展留下了个危机。那是我所不能预料的，也是那个时候的我所不能理解的。
刘翔是安徽人，个子很高，皮肤很黑，单眼皮，一笑就看不到眼睛了。据他自己说是高中毕业，但况林和张风都认为他初中都没毕业，后来我见他写字和说话，也看出他的水平很有限。
我第一次见到那个金色短发的女子叫李玲，是我们站里的内勤，负责发放发票，收钱，收单。
我接线完毕以后，成了况林的手下，刘磊分在了刘翔手下。我线路上总共只有八十来份报纸，比刘磊多，但比其它所有的人都少。每天我送完前面的报纸只需要四十多分钟，然后更多的时间是在南方电子城等几个电子城开门，有一个是八点半开，另外的两个是九点开。南方电子城里共有二十几份报纸，开门以后，用不了半个小时就送完了。报纸送完我就回站了，这个时候我也搬到了站里，每天和大家一起晚上搭两张凳子睡觉。条件很艰苦，但站里的氛围比较好，到也别有一番乐趣。
每天下午两点是站里签到开会的时间，这时站长通常会讲解一些业务进展情况，偶尔也会做一些培训。我进了站以后，中午开会时，朱站长常常会让我给大家讲讲如何做业务，如何面对客户。我开始很享受这种感觉，感觉自己很牛，但过了三五天天，我就不敢再给大家做培训了，因为进站以来，我一份单都没出。
开始接线的那三天，我因为还有一些交接问题，没有认真的去跑业务。但接完线，我每天回到站里休息到下午开完会，就和刘磊一起去火车站那边跑单。
火车站有很多服装批发市场，比较有名的是白马服装批发市场和天马服装城等。我们两个人一起去跑单，结果每天刘磊都有单出，而我好像陷入了怪圈，一直过了十号竟然一份单都没出，我见了朱站长开始不好意思了。
我当时怎么也搞不明白，每天兴冲冲的出去，觉得自己当天一定会出单，也觉得刘磊都可以出，我这个师傅怎么可能就不出？但我越是这么想，单就越不出。每天回到站里以后，刘翔就会问我：“老胡，今天出了几份？”
我每次听到刘翔这么问，总是羞得恨不得找个地洞钻进去，想起前些天还牛逼哄哄的给别人传授业务技巧，但真到了自己实战的时候，一份单都出不了。我感觉到了大家看我的眼神都变了，我恍惚听到人在说我只会吹牛而没有真本事。我心态越来越消极，越消极就越发没有进度，我知道这样不对，但我没办法调整。
我看到站里墙上的业绩图，每个人的柱形图都随着时间的推移在逐步上升，尤其是刘磊的业绩像个擎天柱一样遥遥的领先着，只有我的名字上面，没有一点色彩。我自信心这个时候受到了严厉的打击，我开始怀疑自己，也许我并不怎么样？并不是自己和朱站长讲的那样能干，但我以前为什么都可以，偏偏现在不行了？为什么站里很多话都说不清楚的人都能出单，而我为什么就偏偏出不了？
倒底问题出在哪里？
我想了很多个晚上都想不明白，我开始非常焦虑。
一鸣惊人。
转眼间七月中旬又快过去了一半，我进站已经不短了，但我的业绩表上依然是零，我开始感觉我的心态出了问题，我也许过于看低了这个业务的拓展技巧了？也许我还有没有掌握的技巧，我觉得我应该虚心的向刘磊学习下，虽然他的业务技能是我给培训的。
我在心里放下了姿态，想报着学习的态度来看刘磊是如何跑单的。
七月十五号的下午，我和刘磊又到了火车站的一个服装批发城，我没有像以往那样，一到就和他各奔东西，而是跟在刘磊后面看他怎么跑单。跟了两个客户以后，我发现他总是一家都不放过，挨着问过去，见一个人都介绍一次我们的报纸和现在送的礼品，我听到他介绍我们报纸的个个板块设置时，忽然恍然大悟。
我一直问客户订不订，而根本没有对我所推销的产品以及现在的促销品进行介绍，也缺乏对产品的研究，这样怎么可能打动客户？我这个老师傅，竟然犯了一个这样低级的错误。真是不能饶恕！后来我给人做培训时，首先就要求学员学会对产品进行系统研究，构建属于自己的推销方法。一个不对产品结构、性能、历史、优缺点、竞争力进行系统掌握的营销员，一定不是一个合格的营销员。
我又跟了刘磊两家，把他的一些营销语素整理了下，又结合了一些自己的技巧，逐步在心里形成了一套推销这个报纸的营销方法，我忽然像打通了任督二脉的武林高手一样，又对自己充满了信心。
明白过来以后，我就从另外一个过道开始，一家家的进去询问，我不再走马观花，而是重点推荐我们的报纸的优点，详细介绍一些板块的设置。果然没过多久就订了一个季度的短单，虽然单很小，但毕竟开了张，我的情绪瞬间就得到了提高，更加确信了自己的方式的有效。一个老业务员都知道，心情影响销售情况，积极的心态和消极的心态对业务的达成绝对是两个极端。我方法找到了，心情也开朗了，也踏实的放下姿态逼着自己一个个的档口扫过去，没过多久，把身上另外唯一的一张票也开了。因为我们身上只能带两张发票，所以就没办法继续进行下去了。我找到了刘磊，他还没有出单，就要了他一张发票，不到半个小时，又开了一份半年单。
发票开完了心情非常好，去找刘磊，他还在和一个铺面的一个女子纠缠。我站在那里听他说，一下子就感觉到了差距，尤其在和客户的沟通上面比我还是差了好大一截。我看那女子不怎么搭理他，而是专著的看着报纸娱乐版上八卦新闻。刘磊一个劲的说，你就订一份嘛，我们每天一早就给你送过来了，又不贵，而且现在还有这么多的礼品送。
今年工作稳定下来以后，时间非常宽裕，我就每天一定会买两份报纸看，一份是《广州日报》，另外一份就是我们现在所推销《南国早报》，对很多娱乐新闻和娱乐明星的事情都了解了很多。我见她忽然叫了一声：“啊，林青霞！”
我想这个一定就是林青霞的粉丝了，就说：“怎么，你也喜欢林青霞啊？”
“是啊，我好喜欢她的电影。”
“我看我们要握个手，为了我们都是她的影迷。”我笑着说。
“哈哈，听说很多男人的梦中情人都是林青霞，你也是啊？”她也笑了起来。
“被你猜中了。”我笑：“我暗恋她好多年了，这些年找不到女朋友，就是因为没有人能比的上她啊。”
“是不是哟？”她笑。气氛瞬间就生动起来了，她也就不再排斥我们。
没过多久就说服就订了一份半年单。刘磊收了钱，出来以后就说：“老大就是老大，这个女人，我都缠了三四次了，每次来她都只看我的报纸，就是不订，被你几句话就搞定了。”
我也笑：“多看看报纸嘛，做业务的会遇见形形色色的客户，知识结构要完善，才能和更多的客户拉近距离，也才能让她在心里容易接受你。”
刘磊听了点头称是。
我看到他得知我所有的发票都开出去以后，嘴上虽然在恭喜，可我看出了他并不是很真诚的替我高兴，我以为这仅仅是因为他今天只开了一份单，而没想到有其它。
回到站里，朱站长见我进来，就问：“老胡，今天怎么回来的这么早？”
我故意摇头，唉声叹气，显得很是失落。
“没关系，你现在只是没适应，订报纸比起你以前的业务而言，其实简单的多，我相信你早晚会做到最好的。”朱站长宽慰我。
我说：“谢谢站长理解，我一定会用心的。”
“站长，你别上当了，他今天搞了三份。”刘磊说。
“是不是啊？”朱站长开始有点怀疑，但看到笑起来以后才反应过来说：“你这小子！”
我也笑了起来，然后去李玲那里交单。
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