第34章 陷入温柔乡 2

　　这个时候发行部还有几个人也各有特长，在各自擅长的市场内都取得了很好的成绩。发行部根据每个人的特长，给弄了一个四大天王的称号，我由于擅长档铺，被称为档铺王；海珠的主管刘俊明的擅长跑小区，被称为扫楼王；白云区的主管李成喜欢跑到边远的一些厂子订报纸，被称为厂企王；天河的主管何家青做写字楼的订单比较厉害，则被称为写字楼王；大家各有特长，渐渐的互相闻名，但却没有机会一见。偶尔会打个电话过来聊天，打探彼此站里的业绩。

　　到了八月份，发行部新招了一批大学生，集中起来搞军训。

　　军训几天以后，开始做业务培训，要找一些实战经验丰富，业务技能比较高超的人去给讲课，我也成了培训师之一。发行部称之为，业务精英言传身教。在对新人的培训中，我被要求的主讲内容是，如何在沿街门面和商铺开拓业务市场。

　　此时我的营销理论和培训方式都还没有成型，确实不知道该如何去给一群大学生们讲课。虽然我也常常在站里给员工们讲课，但基本都是大家做在一起交流，讲一些案例，理论性的东西我虽然也看了不少书，但总觉得无法和现实的工作联系起来。没有自己的营销观点和成功案例的培训师是不合格的，但我毕竟终于有了起点。

　　我开始认真的归纳我跑单中的一些亮点，在经验里寻找精华，并将其归纳总结。

　　我想，我之所以业绩好，不外乎这样几个因素：

　　一是勤奋。

　　别人在送完报纸以后就回家休息了，而我坚持在跑单。我跑单用的时间比其它的人要多的多，我一直坚信在营销的道路上，勤奋和收获一定成正比。我在总结勤奋的时候，也总结出了五勤。后来系统的归纳为征订技巧的五勤法则：其一，腿勤：多跑、多动。天道酬勤，一滴汗水总有一份收获；其二，手勤：多总结、多记录；好记性不如烂笔头，对有意向的客户就以笔记下，下次再去就不会感到迷茫和做无用功；其三，眼勤：多观察环境，多了解市场以及客户群。察言观色，对症下药，一个好的业务员都应该做到；其四，嘴勤：多说、多问、多沟通。营销过程俗称谈生意，生意是谈出来的，所以要多拜访客户，要多和客户交流、沟通；其五、脑勤：多思考，多研究，方法总比困难多，只要用心，就一定能找出成功的方法。

　　二是坚持。

　　很多人出去跑单，被客户连续拒绝几次以后，就失去了继续跑下去的热情，而我不是，我也不敢这样。我逼迫着自己不休息，一直不停息的跑下去，因为我比别人更加渴望也更需要成功。

　　目标明确。

　　目标明确这一块，又分两部分，其一，明确了自己的奋斗目标，并坚持为之奋斗。说的通俗点就是，我知道我某一阶段内想要什么，然后为之竭尽全力；其二，我每天出去跑单之前，都给自己定下了当天的业务拓展目标，不达到目标我绝对不收工，而大多数人跑单的过程中被拒绝的多了就会选择放弃，这也应该是我超越绝大多数人的一个因素。

　　四是营销技巧比大多数人强。

　　回到那个年代，我所谓的营销技巧根本就没有成型，仅仅只是停留在口才比别人好而已。当然，口才好也是因为见了客户有的说，不至于在向客户推销的过程中出现冷场。关于这一点，我常常给下面的征订员们做培训，我长期要求他们熟悉我们报纸的版面内容，熟悉报纸曾经重点报道过的重大新闻，以及当天的一些新闻热点，这样才可以见了客户有推销的内容，后来我把这个归纳到专业知识类，作为一个营销人应该掌握的一个知识技能。我后来常常给员工做培训的时候再讲到这一块时，都告诫员工们，要想钓到鱼，首先我们得知道鱼吃什么。再后来，我知道这句话出自卡耐基的书里。在营销技巧上，我又归纳了七个技巧，最后还列了一个成功营销的公式。

　　万丈高楼从地起，一些偶然的机会往往改写了人生。

　　这次培训的经历，是我人生的一个转折点。它在不久的将来使我找到了奋斗的方向，并确定了人生奋斗的目标。达到这个目标的路上，追根溯源，起点在这里。

　　我虽然认真的准备了培训内容，但是我还是没有预料到这次培训的重要性，更加没有人提醒我这次培训课对我而言意味着什么。我还是缺乏精心的准备，以至于当机会来临时，我没有把握好。可见一个人的成功，走对路重要，跟对一个重要的人，能在你人生的道路上给予你指点、引导同样很重要。

　　我没意识这个机会的重要性，如果意识到，也许我的人生会被改写。在人生的道路上，因为经验，因为阅历的不足，我们付出多少不必要的代价！那些错失的机遇注定会成为我们成长的代价，在缺乏导师的路上，我们一路摸爬滚打，每一步的前进，都留下了奋斗的伤痕，无所依靠，没有参照物的我们，每一种经验都要靠着去亲自碰撞才能得到，付出了太多不必要的成功成本。

　　四培训师初体验

　　“各位领导，各位同仁。”我抬头看了一眼宽大的教室里，黑压压的坐满了人。讲台下，离我不到三米的第一排坐着报社的一些领导，此时，他们都在盯着我。我心里无法控制的慌了起来，紧张的连话也说不下去了。

　　我在心里告诉自己不要慌，要自然点，但双腿却不争气的在发抖，我两只手撑在桌面上，两只手臂也不听招呼的在发抖。我低下头说：“大家好，我叫胡亥。。。。。来自。。。。。。越荔站。。。。。”

　　我想叫自己大声点，但却发现声音小的连我自己也听不清楚。我的声音在发抖，我根本没办法像平时一样正常的说话。我越告诉自己不要紧张，手腿却越发的不受控制。我感觉到整个教师里面空气都好似停止了流动，我已经张不开口了，我该怎么办？

　　至从走进教室，坐在第二排起，我看到空旷的教室里面做满了人，第一排还有社领导，就一直没办法控制住紧张的情绪。按照顺序，我是第三个讲课，这次的讲课实际上只有四个人，也就是我们四大天王的一个表演秀。最开始我以为只是一些刚进来的大学生们，我列了纲要，只需要按照每个纲要展开来讲解就可以了，我错误的以为和这些新员工们的讲课和我平时对下面的发行员们培训的区别不会很大。但看了前面两个人的讲课，看了今天这个阵势，我知道我错的离谱了。他们的讲课资料准备的都非常充分，厚厚的一叠，还是打印文件，和我手写的、简单整理的纲要不同，他们几乎都是照着在读，而我竟然还天真的想要自由发挥。

　　安静的教室开始出现笑声，我能感觉到里面的嘲弄味道。另外的三大天王们一定会很得意，因为我已经输了一半了。我感觉到脸上有汗水在流下，我听到心脏剧烈的跳动声，我不敢抬头，几次想说话却无法张开嘴。

　　正在不知道怎么办的时候，我听到了有鼓掌的声音，抬起头，我看到台下第一排正中间坐的一个光头胖子正在鼓掌，我感激的看了他一眼。这时，掌声四起，所有的人都在光头胖子的带动下开始鼓掌，那是一种鼓励，带着善意和宽容。

　　我的心逐渐平稳了下来，腿虽然还在发抖，但是已经没有刚才那么慌乱了。

　　掌声停下来后，我说道：“不好意思，我太紧张了。”

　　笑声响了起来，这次明显感觉到了善意和理解。

　　“各位领导，各位同学，我很荣幸也很感激报社领导能给我这次机会来和大家分享我的业务经验。”我抬头看台下的胖子，他微笑着看着我，眼神中透露中鼓励，我信心忽然恢复了。

　　我忘记了刚才的紧张，我恍惚又回到我们站里，我好似还是在给我的那些手下分享我的经验，我不再刻意的去看台下的人，也不再看列的提纲，我开始讲述自己是如何在商铺开展业务的，我说我如何对一个客户跟踪了半年终于感动他并拿下订单的案例；我讲了南方电子城那个老板娘是如何给了我订单的；我也讲了在我跑不动了的时候，在我一次次被拒绝以后，我是如何的逼迫自己去一家家的跑下的案例。我忘记了时间，我忘记了培训表上要求我只讲四十五分钟的事情，我在一次次的掌声中和大家分享我的经验，我从实战技巧讲到业务心态，从目标规划讲到客户常见拒绝方式。我在一次次的掌声中找到了认同，感受到了我培训的成功。我一次次的在黑板上写下我自认为重要的观点，我看到很多学员都在认真的记录，甚至前排的领导也在做着记录。我被感染了，越讲越兴奋，直到我看到征订部经理给我指着手腕我才明白过来，我超时了，是严重超时。我顺着他的眼光看过去，教室外面穿着墨绿色军装的几个教练已经站在那里了。我已经把下一位培训师的时间给占用了。

　　那是我第一次真正的走上讲台，真正的体验到授课的快乐。那种与人分享，受人敬重和认同的感觉让我回味了很久，一个卑微的农村少年，在经过努力以后，终于站在高台上，给一群学历和层次都比自己高的做老师，这种感觉简直太好了。它让我找到了自信，体验到了拥有成就感的快乐。

　　从教室里出来以后，很多学员找我要了电话，希望能有机会向我当面请教。我能感觉到我当天是最出彩的一个，虽然开局开得并不理想，但结果很美好。

　　在回家的路上，我想起自己竟然很口若悬河的在讲台上讲了近两个钟，不由得有一点得意。我忽然想到，全国从事这个行业的人这么多，多少人因为经验的局限做不好业务，从而得不到发展，自己为什么不发挥自己曾经是个文学青年的特长，将自己的这些业务经验总结出来，有一天能圆了自己的出书梦？这个念头从心里升起来的时候，我再也没办法控制了，我遥想梦想实现的那一天的壮丽景象，竟然无法抑制的兴奋起来。

　　从此以后，我每天又开始记录我工作中的一些想法，对如何开展业务，如何培训发行人员，如何得到订单开始记录和整理。

　　我没有想到的是，这次一个偶然的机会改变了我的人生目标，我这么一个念头升起来以后，我的人生彻底改变了。但成功并不是偶然的，也不会是突如其来的，它需要很久的积累和铺垫。

　　没有山脚的起步，就没有山顶的享受。

　　那一天必定不会遥遥无期，因为我已经启程。

　　这次的培训结束没多久，发行部就进行了人事调整。

　　四大天王这次的培训课其实就是发行部领导选新站长的一种方式，我没有想到的是，我默默的在越荔站的工作，竟然也会成为发行部领导眼里的候选人，所谓人在做，天在看，一个人只要用心付出了，回报总会到来了的。

　　结果很重要，但能被认可更重要。


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