第10章 案例二 优雅也是一种力量 4

　　原来她明明知道公司另外招人，却给他们这些销售主管吃空心汤团？苏珊带着赌气，直截了当地问优雅张。优雅张：“因为我与别人的不同在于：我不喜欢大开杀戒地去换血，我更愿意相信之前的老员工。你们有经验，对公司运作也最熟悉，我没有理由去找个都不熟悉的人花心思和心血去重新培养，公司给出的指令，我没有办法口头去苍白地反驳，我更希望你们能拿出实质性的工作内容让我与公司去争取。如果当初我直截了当地告诉你们，公司从外面找个区域经理来，试想一个月之后，我收到的会是你那么棒的工作报告还是辞职报告？苏珊，你说，是不是？”伊岭也很快收到消息，她和苏珊都没戏，公司另招空降兵。伊岭的反应倒没有苏珊那么大，对她来说，只要不是她们这拨人中的一个就行，她谁也不服。至于外面的，没法子，谁叫俗话说得好：外来的和尚好念经呢。她知道凭自己的学历和背景，在海归多如牛毛的公司，又能升多高？走多远？所以她比苏珊更实际，钱财是最重要的，其他都是扯淡。她守着自己的一亩三分田，守瓜亦是偷瓜人。伊岭早在做BA的时候，三产便是柜台的小样和顾客的积分。

　　大品牌非常重视培养顾客的忠诚度，只要初次购买的客人，都会积极邀请你加入会员俱乐部，可有几个BA积极招呼客人填资料入会？加上这些年各家商户有用的没用的卡送一堆，消费者们早就对积分、会员卡审美疲劳，很多人偶尔买上点什么，也懒得花时间填表，还要泄露自家的信息，这却便宜了BA，积少成多。一年半载下来，钻石卡是轻而易举的，积分换的礼品也价值上千。这还算不得什么，从柜台倒卖小样更是心照不宣，有的BA甚至这样的黑钱远超过自己底薪+提成的收入。这个见不得光的产业从收购到贩卖更是一条龙服务，专门有人打扮成阔客模样在柜台，BA也正大光明地将小样装在SHOPPINGBAG里交给她们。虽然每个品牌最痛恨的就是BA贩卖小样，一旦发现，绝无可赦，甚至某品牌在监控录像中发现BA偷窃小样而将她扭送之派出所，轰动一时，也绝不了后人的铤而走险。10年的路，让伊岭对这个行业所有潜规则也好，见不得光的秘密也好都烂熟于心，熬到手头上有若干家商厦柜台的销售主管后，伊岭更是胆大心细，休说小样，连TESTER也不放过。

　　试用装的爽肤水用量很大，伊岭柜台的爽肤水瓶子里通通全是纯净水，每个月倒卖的钱，究竟有多少，没人知道，但是凭伊岭的正常收入，怎可能供得起静安区的两套豪宅？不过伊岭低调得很，绝不露富是她的原则。伊岭捞了那么多的东西，难道在淘宝开店？这是事发后，培训师米奇的好奇。伊岭的售后点，不在淘宝，而是另有神秘渠道。各大小城市的水货店，便是中国的进口化妆品市场畸形的产物。时至今日，消费者对化妆品的价格了然于心，别说国内国外的差价，依靠互联网的发达，连亚洲各家免税店的价格都由高至低排出个排行榜，还月月更新。而很多人想破脑袋也想不通的是，为什么国内的品牌商非要将一瓶小小护肤品的价格与国外拉开50%的差价？非要将护肤品卖成奢侈品的价格？实际上除去进口的各项税费及检验费，差价控制在20%以内绝对可行，但是各家就是互相比拼与制约，降价好似让他们养的富家千金掉价变成了丫鬟，而情愿将其中的差价，另行采购一些华而不实的赠品配送。

　　于是化妆品公司的TradeMarketing也变态地沦落成天天想着给销售配什么赠品，变身采购跑义乌，甚至成立小工厂专门为公司旗下各品牌生产化妆包、拎包等。水货店就实惠了，基本上你能够以柜台70%左右的价格买到。而水货店的进货渠道呢？难道真的肩挑担扛从香港那边过来的？不，其实有很多的货源，根本就是来自国内。所以你在水货店基本上能找齐全各品牌的小样不奇怪，找到没有外壳包装的试用品更别奇怪，连赠品的化妆包、太阳伞、浴巾都有卖。只有你想不到，没有你找不到。伊岭就是这些水货店货品源头的批发商。她量大价廉质优，但一定现钱交易，款到发货。其他都有的商量，就这点寸步不让，她太了解从商的人拖欠货款的本事了，又因为她小心驶得万年船，不敢在上海周边供货，只供到西南、西北的省份去，难不成为了一笔笔的拖欠还飞过去讨债？所以伊岭生意做得不算大，但胜在稳妥二字。各省份的代理商，当然也不是吃素的，以前就水货问题找公司的分销渠道同事耿耿于怀过，答复是，水货也是打开市场知名度的一种通路，毕竟它的销量与我们相比，市场份额还是小到有限，完全不会影响到你的销售。

　　禁止是不可能的，上至万元的手表、包包，下至护肤品，水货的通路是随便哪家神通广大的公司也堵不住的，所以你就过好自己的日子，管好自己的生意得了。可是，最近在重庆的代理商格外发现，自己柜台订不到的试用装，水货店有，自己柜台一支难求的小样，水货店多着呢，眼看着自己的生意受到影响，当然坐不住了，几天一个电话地打给公司分销销售主管，质问：格老子，我订不到的试用装，小样怎么都跑到水货店去了？分销的销售主管乔治本来接到这种电话，也不会当回事情，搪塞下也就完了，但是重庆这家代理商是他同学，重庆的这个点，实际上也是他入股的“老鼠仓”。几次三番地下来，终于坐不住了，找了个理由就飞到重庆，解放碑、沙坪坝溜了一圈，外行看热闹，内行看门道，他将水货店里自家品牌的试用装及小样的瓶底一翻，研究下代码，心里就有数了--公司里的人倒卖小样。进口护肤品的瓶身一般都有数字和字母组成的代码，代表着生产日期，通常都让消费者恨着呢，你说一生产日期大方往上一印不就得了，弄得跟克可勃情报传送一样，想知道是不是过期货还得像达·芬奇密码破译。

　　而这个代码不仅仅能够看出生产日期，更是品牌公司控制货品及小样流向的一种手段：难道就咱国人倒卖小样啊？有利益的事情谁不做，老外也鬼精着呢，发往不同国家的代码都不一样。比如，如果在中国市场上发现大批量的应该出现在日本市场上的货，那么就说明有问题了，查起来也不至于大海捞针，所谓日防夜防，家贼难防，也就是为什么在香港非专柜渠道出现的一些货品，不惜大动干戈地费力将货品瓶上的代码刮去，倒不是因为过期品，大部分主要原因是不想让有心人知道这批货的来源。知道公司有人倒卖小样，乔治也没什么办法，公司上下人等若干，天知道谁干的，谁又是清白的，打算安抚下老同学就好，顶多想点别的对策，毕竟这里的生意，关系到自己的荷包。可事情就有那么凑巧，偏偏让他眼尖，看到一个特别的三件套小样，放在印有品牌LOGO的密封塑胶袋中，这个三件套的小样都是品牌的明星产品，就来了一千套。当时他看到了就说好，品牌经理半开玩笑说你们的经销商就别想了，别的自营柜还挨不到呢，特意拨出来给上海外场促销用的。现在倒好，促销到重庆水货店来了。

　　乔治不动声色，假装对这小样挺有兴趣，问贴着假睫毛、化着熊猫眼妆的店员：“有多少套啊？我要50份送客户呢！有吗？能给个团购价不？”正在神游的店员一听，立马像打了鸡血一样精神抖擞，大户啊！殷勤地接上来：“有，有，别说50套，100套都有。”乔治明白了，这样的数字，绝对不是BA级别的弄得出来的。上海能有这权力的，目标很快就能锁定在几人身上。多年江湖经验的乔治明白，虽然被自己揪到了老鼠尾巴，也不能顺藤摸瓜摸到了老虎腿上，这可不是好玩的，所以他根本就没打算发扬宋慈的断案精神认真查下去，但也不能便宜了这只老鼠。信手拈来从古至今，杀人不见血的一招--流言飞语。

　　传播速度毋庸置疑，品牌经理有点怒，总监说，多大点事啊？谁家没耗子？还不见得真怎么着了，年年捕风捉影的事也不少，要是都信，都是事实，公司干脆成立个廉政小署得了，便让优雅张去调查。优雅张表面没发作，心里是动了气，她是个要姿态、要职业口碑的人，坠儿偷了虾须镯，晴雯还觉得脸上无光呢，更何况优雅张？且总监事后也跟邢夫人一样，密封了件东西给自己，正是罪证三件套的小样。优雅张把自己关在房间里想了一下午，其他都是次要的，总监没将小样拿出来挑明，意思再清楚不过，要暗中调查，不可学凤姐抄检大观园，走漏了风声。实情不难查明，抓不到的是证据，赠品都是按照销量来配比，销售主管能保证销售任务的完成，还能将这些小样倒卖出去，也真正是个人才，而这些东西毕竟是非卖，没有销售凭证，难不成真跟廉政公署一样，请手下喝咖啡、录口供不成？优雅张冥思苦想，布局，放饵，等鼠，出洞。

　　而伊岭这两天有点心乱，特意还去杭州灵隐寺烧了平安香，多年的经验告诉她，公司如果乱吵乱搜一阵，倒也没什么，她手脚做得很干净，是不怕的。现在雷声大，雨又半天不见下，心里反倒没底，更主要是优雅张每天平静得跟没事人似的，以前出了这种谣言，做经理的怎么说也会在例会上警告大家两句。伊岭这时更加感慨优雅张销售方面能力有限，人心方面，算不透她。伊岭只好憋了小半年，将私藏的小样扣而不卖，家里都快成仓库了，最重要的是，有命买没命住的豪宅还在供着呢，拖拖拉拉也这么久了，伊岭终于决定给老朋友们打电话销货了。而这小半年中，也差点没把优雅张给折磨到失态，优雅张的第一步，是密切关注伊岭柜台上的一举一动，她和苏珊算出，伊岭每个月差不多是私吞了柜台赠品的20%左右，如果因为风声紧，伊岭不敢再私扣这20%，那么柜台一定就会多出来，但是，伊岭很细心，她还是按照往常一样，严格控制了柜台的小样数量。


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