第12章 案例三 道高一尺 魔高一丈 1

　　出场人物:品牌分销渠道销售主管：乔治（离职）；爱姒；洛瑞品牌重庆经销商：芳姐；芳姐老公（老徐）芳姐竞争对手：孙平培训师：米奇负责经销商渠道的乔治，突然发现在公司的日子越来越不好过，自己做什么都会挨老板的批评，明摆着就是吹毛求疵，以前出差消失个几天都没人问，而现在一旦不在老板视线中就必会接到查岗电话，乔治大叹工作中最痛苦的事情莫过于老板对你横挑鼻子竖挑眼，而你却不知道问题出在哪儿。为了扭转局面，他也曾小心翼翼地问老板：“你觉得我最近的工作有什么需要改善的地方吗？”老板回了他一个不予置否的表情。乔治明白了，虽然不知道自己为什么死的，但是，可以找下家了。接任乔治的新人很快就到位，爱姒一上来的任务就是着手调整代理商，总监给了她一页名单，首当其冲便是重庆、成都的柜台。按惯例，爱姒飞到西南，一要做交接工作，二要寻找新的代理商。

　　爱姒到了重庆后，并没有通知当地代理商孙平，而是自己先微服私访看柜台，其实她在公司就已经看到了重庆销售点去年一年的销售数据，还是非常不错的，柜台转了一圈，陈列、导购的各方面也符合公司的标准，从表面上来看，重庆的代理商绝对合格，她不知道总监为什么一定要换了他，答案，爱姒不一定要知道，她最关心的，是一定要将事情做得让总监满意。一个品牌赚不赚钱，最明显的就是在代理商的市场，赚钱的不用吆喝，各地嗅觉灵敏的地头蛇会用各种方法找到公司，要求做当地的代理，公司可以尽情挑选。选什么样的代理商也不重要，重要的是这个人选要是总监的“心上人”而孙平接到乔治的通知，已经知道爱姒是过来结果他们的了，孙平心有不甘，非常不甘，想抱走我生蛋的母鸡，哪有那么容易。老子不能扭转乾坤，还不能给你使绊子吗？你爷爷我也不是好惹的。再加上乔治给他做参谋长，两人准备将怒火都借爱姒发泄出来。

　　爱姒这日正在和商场推荐过来的人在磁器口吃鸡杂，半路接到个电话，说孙平的柜台正在明目张胆地打折销售，爱姒心里一惊，三言两语打发了客人，拦了部车便直奔解放碑。一进太平洋便看见孙平连夜赶出来的粗糙促销台，灯箱片里的照片还印得走形，没等靠近，导购便贴了过来：“欢迎光临，我们现在在搞活动，可以过来了解一下。”了解，当然要了解。爱姒顾不得导购殷勤的招呼坐下，便听完了个大概的促销介绍：购买指定产品2件，8.5折。3件，8折。超过6件，7折。好家伙，跟外面地摊上的挥泪大甩卖也没区别了。不但是触犯公司的规定，就连进口化妆品行业的脸面，也丢光了。大陆化妆品圈子里遵循的铁规则就是不打折，尤其是全进口的化妆品。这个规定好像处女守身一样，绝对不破，虽然有时候个别商场会偶尔有个送券、收券的擦边球（有些商场钻石卡、金卡有折扣，这个折扣是商场自己承担），但如此明目张胆的几几折，绝对是一旦使用，后患无穷，是这个行业的大忌。

　　孙平这一招简单，知道自己续约无望，索性撕破脸皮，拿出泼皮无赖的手段，既是清仓的大好机会，又对以后的代理商形成障碍，经过他打折这么一闹，不仅透支了未来几个月的购买力，更是会对消费者形成一个心理暗示，“高贵的C品牌”也是可以打折的，那既然能够打折，我为什么还要买全价的？总之一箭几雕。而顾客们的热情，更是超出了孙平的想象，C品牌居然打折了，虽然这个消息没有广告，也只限一个商场，却吸引了全城的护肤品狂热女性的购买欲，不过两天，不管平时用不用该品牌的，买的东西适合不适合自己的，一律来抢，“划算啊！”“便宜啊！”只有周年庆才会出现的人头涌动的场景出现在柜台前，所有的BA全部加班，商场保安来维持秩序，网上的代购迅速出现，甚至还有上海的、北京的嚷嚷说要买机票来重庆扫货，孙平不仅连所有的库存、积压的货都卖光，更是连陈列都卖空，柜台如同被洗劫过一样的干净。

　　这日晚上，孙平与乔治约在君豪夜总会庆祝，顺便商量下一步怎么个走法，两人相见，格外眼红--数钱数的，也顾不得怎么整爱姒了，先抢钱重要，但是货已经全部卖光了，怎么办？乔治打起了别的经销商的主意，因为经销商的货是买断的，卖不掉，不能退货给公司，又不能打折，积压的货占用流动资金，正是最头痛的事情。现在乔治主动收购，很快就有几地的陈年的积压往重庆而来，乔治和孙平一商量，趁年轻索性豁出去了，倒吃水货店的货品。水货的货，是没有中文标签和进口的CIQ标签，别说工商局，商场发现了也要找麻烦，更瞒不过一些细心的消费者。两个猴精脑袋一拍，想出了个主意：公司有为送人的顾客准备空礼盒，现装进去弄成礼盒的样子不就八仙过海了嘛。

　　如同一场闹剧，C品牌的纪律、形象、口碑就这样被践踏了。买到的人兴高采烈，没买到的人还追悔莫及。面对失控的场面，爱姒束手无策，就打折的严重错误性想打电话质问孙平并加以警告，孙平压根就不接她电话，去商场逮人，守了一整天，好容易见到他，孙平犹如九品芝麻官包龙星上身劈头盖脸地就一顿连绵不绝的重庆骂外加口水一桶，爱姒哪里见过这架势，要不是多年的职场锻炼，非得泪洒太平洋不可。气得愣是半夜在酒店打电话问老公怎么办，自己刚接手就这样难堪，这份工作比骨头还难啃，灰心得不想做了。好在爱姒的老公不是做技术的理工科男生，听完毕，当下立断：这个摊子，以你的火候收拾不了，老婆快回来向老大汇报。爱姒犹豫：“就这么回来？总监岂不是觉得我很没能力？”


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