第15章 案例三 道高一尺 魔高一丈 4

　　第二日的培训，芳姐本没打算参加，但是看到米奇昨天的形象，到底有点不放心，还是准时来到酒店，想看看这小屁孩的课是怎么上的，如果不行，可不能怪自己不讲情面，一定要打电话投诉的，下次要换个经验老成点的培训师过来。芳姐在培训教室，盯着看了米奇一分钟，都没敢认出来，铲铲，老母鸡变鸭啊！米奇穿着一身黑色的正装，盘发，黑框眼镜，踩着三寸的细高跟，连妆面都浓得凛冽。手拿着播放PPT的翻页激光笔，磁场发射的全是专业的讯号。芳姐听了一天的课，总算放了心，一天课程结束时，等到BA们都走了，米奇整个人才松懈下来，从随身的拉杆箱中拿出软底鞋换了，芳姐想这小女生也挺不容易的，像演戏一样踩着高跟鞋站了一天，于是说晚上要请米奇去洗脚按摩放松，米奇倒也没客气，两人有一搭没一搭地聊着，芳姐说，妹妹看你年纪蛮小的，一定80后的吧，米奇说，你真是夸我了，我76年的，属龙。

　　芳姐惊得连手中的茶杯都握不住了，一连重复了几句：76年的？不会吧？仔仔细细地盯着米奇的脸像探照灯一样看了又看，还真一根松弛的线条都没有，啧啧称奇，都说做化妆品行业的女人会保养，还真名不虚传。就你这肌肤，往我柜台上一站，那可真是活招牌啊。怪不得娱乐圈的那些个明星一个个四十多还扮小姑娘，这个行业的生意潜力实在太大了。芳姐对品牌的信心更足了，但是生意就是生意，不是一腔热血就能赚钱的。第一个月，账面的数字就给了她颜色看。本来依照芳姐的性格，也不是很急，守着会下蛋的母鸡，总有收获的一天，但是另一个人的到来，让芳姐的人生正式开始进入小业主的生存赚钱之路。这条路，虽然不至于形容得很艰辛，却让芳姐在曲折中，在应付各种麻烦中，迅速成长。这个人就是孙平。孙平依靠着在重庆的零售业的丰富经验及与乔治的合作，很快又拿下C品牌的竞争对手D品牌的代理权，又重新杀回了商场，位置还刚好与芳姐并肩。

　　因为相互是竞争品牌，市场宣传、公司背景实力都旗鼓相当，所以火并就主要集中在管理、战略政策方面了，而这些正好可以考验双方决策者的实力与智慧。看不见硝烟的战争打响，双方开始了较量。面对孙平，芳姐心里多少有点发怵，但是她有着初生牛犊不怕虎的冲劲，时刻打点着精神，来面对孙平的挑衅。引起争端未必就是占尽先机的所为，孙平的第一步的行动只是召回了之前所有被芳姐辞退的老BA。而芳姐没想到正是这些看似最不起眼的BA却让她一整年的生意额都被孙平踩在脚下。这些BA原先都是C品牌的，胜在经验上，对产品的特性了解得比芳姐新招的还清楚。在顾客考虑的间隙，经常几句以子之矛攻子之盾的话，就说服顾客购买D品牌，更糟糕的是通过之前两年的积累，C品牌有着自己固定的一批老客人，而她们的资料也全部被孙平及BA很好地利用，除了一批死忠的客人，大部分的客人还是被诱惑到D品牌那里，让芳姐的生意大受影响。

　　眼看每天的生意报表都不如孙平，芳姐非常的不甘心，她最先想到的办法就是加大赠品的赠送力度，孙平买680送4件套小样，我就送6件套小样，贪便宜是女人的天性，不怕客人不被吸引过来。而这一招稍稍见效一点，芳姐柜台上的赠品就不够用了。公司给代理商的试用品与小样是按照订货金额的百分之几的配比来免费配送的，如果超出了这个额度，就要自己花钱买了，但公司并不鼓励经销商多花钱去买这些非卖品。芳姐也顾不得那么多了，下订单的时候，真金白银的就豁上了，她的思路也没错，先在气势上压倒敌人，抢占了市场份额再说。一个军队，正确的策略，良好的装备，也不一定能打胜战，关键还是在于人，一线的销售人员就是这个争夺战的关键。在孙平的BA面前，显然，芳姐的BA她们无论从技术上还是气势上，都已经输掉了信心，败下阵来。以至于到了后来，但凡是对方盯上的客人，她们都不敢再打招呼。经验，非常重要。而远在上海的爱姒也开始为芳姐着急起来，重庆传来的每月的销售额不是一步步增长，而是呈现出递减，这个可不是好兆头。

　　代理商完不成目标，她的绩效考核受直接的影响，芳姐又是她区域里非常重要的代理商，于是两人频频通电话，商量着对策。爱姒告诉芳姐现在最首要要解决的，还是在于提高BA的销售技巧，方法一：挖角销售能力非常强的BA。方法二：增加培训。芳姐一迭声说好，让爱姒再帮她安排培训，自己再去找一两个资深的BA，双管齐下。但是公司有规定，每年只提供代理商两次的免费培训，且要提前两个月申请，上次已经照顾到芳姐是新开柜全新BA，这次可没那么优先了。爱姒在培训部那边碰了一鼻子灰，又去找PR那边问讯，看看本财政年度是否有支持到重庆当地的媒体广告的投放。几条道路都走不通后，爱姒找总监商谈到重庆的问题。总监很和蔼，说爱姒那你看看重庆那边最急需什么支持，在我们可以满足的情况下，尽力支持。爱姒一看老大支持，立马动手写邮件，给到培训部的经理凯莉，先说明重庆的重要性，然后说请给到资深培训师的支持，需要销售技巧课在这个月。

　　凯莉的邮件回复得很干脆，按照市场部给到的计划，重庆区域并不是本财年的重点，我们全年的培训计划早已经制订好，没有多余的人手可以将您申请的重庆代理商的培训提前，我十分理解您的心情，对销售主管们来说，每一个柜台都是重要的，可以提升业绩的，我们担负着提高BA战斗力的任务，所以更需要顾全大局。请理解云云。

　　爱姒这下动了气，正想着怎么跟总监去说培训部的不合作，另一封邮件又追到，做经销商订单的销售助理CHECKIN芳姐的订单，货品部分满足了80%，而非卖部分只满足了50%！也就是说，芳姐订的赠品，大部分都没有给她！爱姒是真急了，质问：“为什么重庆的订单，砍了这么多的东西？”助理一听爱姒气冲冲的语气，耐心回答道：“公司大仓没有。”“怎么可能没有，我看到库存了。”“库存的东西还要分给自营柜和其他的经销商，不是优先第一个满足重庆的。这次大仓的存货量不足以满足交上来的所有订单，所以我是按照公司的规定，根据经销商的总体业绩来按比例给他们分货。”爱姒没辙了：“那，可不可以多满足一些非卖品？”助理爱莫能助：“不好意思，我只是做订单的助理，没有这个权力。”爱姒只好给品牌经理打电话，告诉她重庆现在正是打仗的关键时刻，粮草一定要备足，希望特例特批。而品牌经理的回复与柯里提娜差不多，都在打战，哪里都是关键，而且看了重庆的订单，我们完全是按照最大的能力满足她的。没有满足的部分都是超出比例的自费部分。显然，没得商量。


　　(https://www.dlandingorg.cc/lyd36993/2074065.html)


1秒记住顶点小说：www.dlandingorg.cc。手机版阅读网址：m.dlandingorg.cc