第四十一章 火眼金睛

　　烟波正读着乔东轩的来信，信中的内容说的是，什么时间到部队，什么时间交接工作，又马不停蹄的赶往新的连队，新的连队的现状，说是挺忙的，暑假没有时间回来接她，放假的时候到部队坐什么车，终点站下车，下车就是部队，还嘱咐她照顾好自己。

　　烟波拿出笔来，及时回来信，告诉他自己打算假期拿出一个周的时间，去省内的最大的批发市场去考察市场，顺便进一些货物。进完货就去部队团聚，诸如此类。她之所以把进货假期开头，是因为一是人手多，像李奇和李爽，那个时候他们还没有去上大学，二是在经营的过程中，会了解市场行情，那些畅销，及时补货，多少缺点，由小胡去完成。

　　那个时候不像现在通讯技术发达，连个电话都没有，唯一的通讯手段就是寥寥无几的电话、又经济又实惠八分钱的书信，以及有急事拍电报。

　　烟波目前急需解决的问题是资金，她盘算了一下，除下两个孩子的学费，雇佣小胡、秀秀的工钱，加上乔东轩给她的钱，烟波只能说刚刚凑齐。

　　她也不好意思跟别人借钱，只得多大米下多大的锅，目的只有一点，不给资金太大的压力，循序渐进，让死钱变活钱。

　　去的人选，李奇和李爽，烟波和小胡，秀秀、王清亮、姜龙看家。本来秀秀也要求，烟波劝说，以后扩大餐饮业务的时候再叫她去，这才说服了秀秀。

　　一切准备就绪，就等烟波放假。

　　今天是放假的日子，烟波拾掇好东西，她把钱放的很仔细，也换了衣服，穿的学生装，她想：坐车不能太扎眼，怕引起小偷的注意，交代完这一切，烟波、小胡、李奇、李爽一行四人坐上了公共汽车，去了省内最大的批发市场。

　　一下车，烟波放眼望去，好嘛，到处是店铺林立，没有店铺的，在大棚底下事先画好的摊位上，一字排开，熙熙攘攘的人群跟赶大集差不多。

　　来来往往的人流，有空手的，有大包小包的驼的背的，光着膀子，脚步匆匆地边走边吆喝着“让路”，“沾光的”，那一脸汗水顺着脸颊往下淌。

　　这里有批发，也有零售的，也有两种兼而有之，批发的种类繁多，服装鞋帽，办公用品，布料等应有尽有，不愧为是省内的最大批发市场，恐怕在全国也是数一数二的。不看别的，就看市场外停得一辆辆的货车大货车，不同型号的大巴车，中巴车、、、简直是车的海洋。

　　烟波一行看到市场的指示牌，先找自己需要的货物，于是他们到了办公用品的市场。

　　烟波看着店铺里的货，才知道钱带少了，这里的货物太齐全了，应有尽有，货物美价廉。磁带在书店卖五元一盒，算便宜的，在这里只能是一半的价钱，油笔论斤称，打火机论斤称、论斤称的东西太多了。

　　她想：如果把这批货淘回去，薄利多销会有很大的受益，那将是怎样的一种经营策略啊，她把自己的想法告诉了李奇和李爽。

　　李奇不同意，他的观点是批发挣不到几个钱，全给顾客忙活了。

　　“你首先得有理由说服我们，我们才能同意并支持。”

　　烟波的观点，“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。薄利多销的关键在于：当该商品的价格下降时，需求量增加的幅度大于价格下降的幅度。事实上,薄利多销的经商之道，由来已久，她说：“记得看过史书上曾经有这样一个故事，那就是‘贵上极则反贱，贱下极则反贵’。司马迁说过：‘贪买三元,廉买五元’，就是说贪图重利的只能获利30%，而薄利多销的却可获利50%。汉高祖刘邦的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀。晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等。上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍。我们倾销产品的主要对象是学生，他们可以根据自己的需要，一下买到自己需要的东西，既经济又实惠，相对提高了商品的利润。”

　　李奇见烟波说的在理，也就不反对了。

　　“姐，真看不出来，你满肚子的生意经，”李爽由衷地说。

　　“那是，烟波姐干啥像啥，这张脸能欺骗好多人的眼睛，”小胡说。

　　“这话怎么讲的？”李奇问。

　　小胡指着烟波说：“你看看这打扮，哪像商人，简直是一个十足的学生。那刚才跟人家讲价钱的时候，小嘴巴巴的，哪像个学生啊？还嘴甜，叫的人家心都酥了，这讲起生意经来，倒像个学者。”

　　几个年轻人顿时哈哈大笑。

　　李奇和李爽他们看见便宜货就走不动，烟波告诉他们不要急于定下来，先转一圈下来看看再说。

　　烟波转了一圈后发现了批发市场里面价格调整很小，烟波感到纳闷，她逮住一个买家，就冒昧的打听了一下。

　　原来这是行规。因为批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，他们是薄利多销。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是降低运输成本，而且都是买家自己负责，如果碰到一个难缠的顾客，硬是把价格压到最低，自己赔了本不说，严重地在同行业中，难以站住脚，因为他搅乱了市场价格，还想在这个行业上混下去？再说‘无利不起早’，店家没有那么傻的。在店家和顾客之间，利用其间的差价来赚取利润，但利润并不是那么容易获得的，要兼顾双方的利益，进货时，既要给自己留下足够的利润空间，同时，也要让批发商和顾客都能满意。

　　烟波还看到有的买方，提到货后，只清点数量，质量连看不看，提起货就走。烟波感到纳闷，尾随其后，方知原因，原来在这种情况下交易，都是熟客。若提货时就蹲在批发店里面验货，弄得店里乱呼呼的，既耽误批发商做生意的时间，也会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你打长期的交道。买家都是回去发现产品有问题后，等下次进货是时候再要求更换的，那店家会乖乖给你调换，买卖之间也得讲情义，也得互相照顾。

　　看见琳琅满目的磁带和书，李奇和李爽的眼睛一亮，烟波知道，他们是内行，知道现在的高中生的需要，于是和老板讨价还价起来，想买下来。

　　烟波走上去使了个眼色，李奇和李爽立马会意。

　　因为她还发现，批发商的价格，因为磁带批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里同样价格的商品，在另一家批发商会降低一些，因此她告诉李奇和李爽要学会货比三家，然后再着手落实进货，同样的价格买最好的。

　　根据小胡掌握的需求信息，烟波把主要的货物敲定好了三家批发商，并把有关的文具物品样样数数的进了一部分作为样品，把各种商品的价格记下来，她有自己的打算，主要看商品的需求量，根据需求量去补货，因为这样做，相对稳妥，风险降低了。那两家批发商，主要是笔类，音像类，图书类。她的目的是想通过数量来控制好的批发价格。

　　她首先要得到批发商的认可，她知道哪些物品的销量大，于是她把资金的三分之二投到畅销的货物上，把余下的三分之一放到样品上。

　　这样分配的好处是，批发商认为自己有实力，再者就是补货的频率，下次还到他这里进货，哪怕数量少，也能为他带来长期的效益。还会支持你，一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候，他会自动把价格调整下来。时间长了他还会把市场畅销的货物推给你，这就要求买家和批发商搞好关系，互惠互利才能做到这一点。

　　只是遗憾的钱不够，李爽、李奇、小胡他们特别豪爽，把自己的钱都拿出来，将需要的货物和样品一一买下，便打道回府。

　　烟波告诉小胡，以后哪些缺货的样品根绝需求来定，并相约让小胡锻炼一下进货。

　　“那卢经理的货怎么办？”小胡提出疑问。

　　“没看见进的货和他送的货不冲突，毕竟人家照顾我们一年了，这样吧，平时缺的货物用他的，假期里我们亲自进一批。老进卢经理的那些货没有吸引力。回去合计合计，实在不行，回去我给他设计个封面，样式多样些。再者价格高的叫他把降一降。”

　　烟波心里明白，卢经理那儿，确实把自己的货物价格降低了不少，但他从另一条渠道捞到了不少好处。那就是由胡明辉牵线，乔东轩运作的，卢经理那批到总站军需股需要的办公用品，价格不菲，卢经理的利润很大，而卢经理给烟波的价格，只在部分货物的价格上降低了一些。烟波想利用这次进货的机会，给卢经理一个警告。他的目的是让卢经理把所有进货的物品价格全部下调。而这些“曲线救国”的方针，烟波不能对任何人谈起，这些只是乔东轩和胡明辉之间的事，乔东轩从没有跟他说过此事,他不说，烟波也不便问，也不插嘴。她知道不是男人之间所有的事，都要告诉她，要给男人留有一定的生活空间。

　　烟波是个明白事理的人，她以为有些事还是不知道为好，最起码对自己的一种保护。而总站进货的事，是她从卢经理的片言碎语中知道的。

　　从此，烟波在选货时练就了一双火眼金睛，古人云：“十年磨一剑，宝剑出鞘”必然撼动天地，烟波经营的书店里的一切，都是她从批发市场上一手淘回来的，练出了选货进货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，把进货成本降到最低，受益最大，资金流通最快。


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