第43章 营销策略之发现客户背后的需求 1
“OK，大家刚才谈的都不错，但我希望能把这些想法落在实处！”我挥了下手，继续说：“对于我们大客户服务部的人而言，想要赚钱，就必须把握当前这个机遇。如果错过了这几个月，那就必须等到明年了。但明年还能不能继续留在大客户服务部，就要靠大家今年的业绩了。所以，我希望大家能珍惜现在的每一分钟，把更多的时间放在拜访客户上，而不是应付我。有困难，可以提出来，我可以帮忙的，我一定会帮，帮不了的，我可以向上级反应！”
一帮媒介顾问纷纷点头，我看大家有些不耐烦了，就说了声，如果没什么事情了，就散会。大家各自背包出门，作鸟兽散。
发行公司在八月底组建了大客户服务部，我由于业绩突出，被调到客户服服务部做了主管。大客户服务部的主任由征订中心副经理兼任，主管是个和站长职位相等的岗位，主要负责集团订单的跟踪和开拓。目前，大客户服务部分了三个小组，我负责业务一部，刘翔负责业务二部，周有峰负责业务三部。刘翔和周有峰都是去年过来的，没想到我们当时越荔站的老同事竟然又相聚在这个部门了。张光也被调了上来做业务员，分在我部。大客户服务部的业务员们的基本工资稳定的1000块，主管1800元，提成另算，订报的政策也比下面灵活，都比站上的征订主管强。年底，为了缩减人员节约费用，站上的征订员和征订的编制取消了。
我整理完资料，打了几个电话以后。决定上午去拜访下《北京某报》的办公室主任，他们去年订了我们十多份报纸，今年我觉得应该有多增加，但我去了四五次，都吃了软钉子。按照要求，这个单划给我们部门，然后分到了我头上，但是目前发行站也在抢，去年是他们开拓的，也是由下面在配送。而且据说我们总经理和这个办公室主任很熟悉，因为今年总经理在征订动员大会上说了，每个人都有发行任务，他自己首先给自己下了三百份的任务。那这个订单就很难拿下来了，因为这个竞争不是一个层次了。
到了办公室主任苏秦所在的17楼。她正在和两个女的聊天，我叫了一声：“苏姐，我路过这里，上来拜访下你。”
如果不说是路过，而说专程，她会直接说你以后不用来了，我到时候会找你们何总。或者说，到时候我会跟你们发行站订的。果然，我说了顺便上来拜访，她没有像以往那样排斥我，而是点了下头说：“行，那自己先坐会。”
我说了声，你忙你的。就在椅子上坐下，她继续和两个女士闲聊。我听到她说：“你说现在的搬家公司信得过吗？”
“应该没什么大问题吧？”一个女的说。
“报纸上不是说了吗，现在有入室抢劫的就有打着搬家公司的幌子的。”另一个女士说。
我心一动，站起来走到她们面前，问：“苏姐要搬家吗？”
“是啊！”她随口回答。
“什么时候啊？”我问：“看我能不能效劳？”
“这周六准备搬了！”
“苏姐，是这样的啊。”我说：“现在外面搬家公司又贵，又信不过，出点意外多不好。要是你信得过小胡的话，这个事情你就别管了。我朋友有辆搬家用的大车，人我们做发行的就更多了，这个事儿让我来给你解决了就可以了！”
“要不得，要不得！”苏秦笑着拒绝。
“你和我们何总那么熟悉，不用担心什么啊！”我也笑着说：“这点事情都给你做不好，你跟我们何总打声招呼开了我就可以了！”
“怎么好意思？”苏秦呵呵的笑，说：“小胡你热情了。”
“没关系的！”我说：“车是自己的，人是自己的，又没什么费用。”
“还是不好吧？”
“就这样说定了啊！”我立刻给她说死：“我马上去让我朋友把车预留出来，周六我带人去找你。”
最后她没再说什么，这个事情就定了下来。这是我在销售的过程中，第一次发觉客户背后的需求，然后成功的利用。后来我做大客户营销不再单一的去销售我的产品，而是更多的去解读客户背后的需求，当然这种需求不单单是为客户提供了其它额外的好处，更多的是站在了客户的角度去思考问题，从而得到了更多的订单。我的营销技能也在不知不觉中得到了提升。
周六我去雇了一辆车，花了五百块。让张风带着小莫、小孙还有张光几个人陪着我去给苏秦搬了家。搬完家以后，她约着我第二天和他们家人一起去体育馆游泳，我也和她的丈夫也成了不错的朋友，后来又得到了一些其它的帮助。
和苏姐关系因此走近了，这个单就再也没有了悬念，本来她计划是订三十多份的，知道我有任务压力，就把其它的报纸份数减了下来，把我的报纸增加到了七十五份。后来在订阅的那天，她亲自把支票送了过来。办完手续后，她让我带她去见我们何总经理，说不好意思，单跟小胡订了，他太厉害了，我没有理由拒绝。
这个事情也让我们何总再次加深了对我的印象，我们主任回来跟我说，何总说你太厉害了，竟然连他的单都能撬的走。
我嘿嘿的笑，无法掩饰心中的得意。
不久以后，大征订结束，我继续以第一名的业绩领先。
大征订完了的时候，发行公司开始对一些站的站长进行了调换，新的岗位空了出来，很多人开始摩拳擦掌，准备竞聘站长一职。虽然站长和我现在的主管岗位相当，但做一个站长从综合收益上考虑，还是比现在要好点。
我开始精心准备，我告诉自己，绝对不可以错失这次的机会。
竞聘。
一年一度最紧张的时刻终于过去，一批人因为大征订得到奖赏，一些人必定会因此而受到处罚。一些人提升，一些人自然就会落马，一上一下，职位就空了出来。而我们这些后浪也都开始摩拳擦掌，准备去把前浪拍死在沙滩上。
关于竞聘的通知已经下发，我在截止日期的最后一天报了名。
我告诉自己，不打无准备的仗，要打就要打得漂亮。既然参加就要拿到竞聘演讲的第一名，要么就干脆放弃。因为任何比赛被人记住的都是冠军，第二名和第三名甚至最后一名的区别并不大。我要想做明星，就必须在每个环节都保持第一名的优势才能以直线的方式得到发展。
我从侧面了解到了是哪些人报了名，然后开始分析他们的情况，觉得首先在经验上而言，我有在《南国早报》做主管的经验，也有这边征订主管和大客户服务部主管的经验，比大多数人占据优势；其二在业绩上，我一直是业务明星，几乎没有敌手；其三，在竞聘演讲稿上，我的文笔应该算是最好的，至少同样的东西，我会写的更好。这样一分析，我就觉得更加没有理由不拿下第一名了！确立了目标，我就开始了精心准备。
由于去年订单比较多，钱自然没有少赚。到了七月份发了工资，我手上已经比较宽裕了，就买了一台电脑，利用晚上和周末的时间参加了一个电脑培训班，现在电脑基础操作已经比较娴熟了。我告诉自己，抓紧时间去学习，学习一切对发展有帮助的东西，弥补自己的缺点，早点把自己打造成为一个全能型的人才。
我开始认真的，系统的分析我们现在站务管理者存在的问题，有哪些是不足的，我又和《南国早报》进行对比，找出了我们需要改进的，我还综合的总结了下作为一个站长，我们在管理上需要注意的二十四个问题及方式。这样一写，我觉得十分钟都讲不完了，又仔细的修改了几天，终于觉得很有把握了。
元月十五号下午三点，在发行公司的多功能厅，站长竞聘正式开始。
发行公司总经理、副总经理、各个部门的经理及区经理各就各位，竞聘人在最后几排坐下。人力资源部经理武平宣布了竞聘的要求，规定每个人的演讲时间为十分钟，领导问答时间为五分钟。我虽然已经有了几年的销售经历，但此刻再一次的紧张起来。
共有十个人竞聘四个站长职位，我排到第七名。到了第六个人的时候，想着自己马上就要登台，下意识的紧张起来。我埋头看稿子，心里却乱哄哄的，什么也看不进去。
这时，旁边的刘翔拍了我一下。
我抬起头来，刘翔示意我听竞聘人的演讲，我听到那个竞聘的人正在讲如何给员工培训的问题。他说，如果当选，将从五个方面培训员工。我和刘翔互相对望一眼，忍不住无声的笑了起来。因为他现在讲的这些，正是我十一月份发表在内刊上的文章：如何培训我们的员工。他所讲的这些内容，竟然是原稿照搬，几乎未作调整。
这个小插曲让我放松了，也更加自信了。我下来也记住了这个人，他叫赵友山，后来分到了立水桥发行站。
上台以后，我按照要求介绍了自己，听到我说在《南国早报》做过征投（即征订投递）主管，我看到台下的何总咦了一声，我知道他比较关心这个问题。接着我开始按照自己的计划演讲，开始还有一些紧张，过了两分钟以后，我进入了正常，调整了语速，算是进入了佳境。
演讲完毕，何总带头鼓掌。这是例行的，每个人都会得到这样的鼓励。然后是例行提问时间，前面几个竞聘的被提问的比较少，我以为也没有几个领导会向我提问，但实事并不是这样，竟然很多领导都向我提问。首先是何总问道：“我注意到你的履历，而且我也知道你在大客户服务表现的非常好，知道你做个站长是完全合格的。但以你现在的岗位和站长比较起来，你业务能力这么强，在大客户服务部应该更加适合你，为什么你会选择竞聘一个和目前岗位相当的职位？”
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